9 Estrategias de Marketing Digital para PyMEs en 2022

Las pequeñas y medianas empresas tienen particularidades en comparación con las grandes empresas. Por ejemplo: muchas de ellas no tienen un departamento de marketing digital, hay limitaciones presupuestarias muy definidas, hay múltiples puestos de trabajo absorbidos por una misma persona, entre otras realidades.

Acá les traemos una guía conceptual y concreta de qué herramientas deben tener en cuenta las PyMEs a la hora de plantear una estrategia en Internet.

1 – Tráfico

Una famosa frase popular dice que «Si un árbol cae en el bosque y no hay nadie que lo escuche, ¿realmente hace ruido?» . En digital, esa misma frase podría ser «si hay un contenido en Internet y nadie lo ve, ¿realmente existe?».

No hay forma de vender o comunicar lo que no está expuesto a cientos (o miles) de personas. Este punto es muy clave porque además nos permite aprender.

Imaginen lo siguiente: el primer día del mes subimos a nuestra tienda un producto que sale USD 50. A fin de mes vemos que tuvo solo una venta. ¿Esto es bueno o malo? A primera vista no hay una respuesta clara porque necesitamos más información, como por ejemplo la cantidad de gente que visitó la web o más particularmente la página de ese producto.

Suponiendo que unas 25 personas entraron al sitio en todo el mes, la tasa de conversión sería de 3%, lo cual está muy bien para un eCommerce. Ahora bien, si hubieran entrado unas 10.000 personas, la tasa de conversión sería de 1/10.000 = 0,0001%. Si no tenemos tráfico, no podemos aprender ni entender si estamos haciendo algo mal.

2 – Adquisición de Tráfico

Las formas de atraer tráfico son muy variadas y tienen distintos plazos de funcionamiento.

Por ejemplo, la estrategia de posicionamiento orgánico, más conocida como SEO, tarda entre 3 meses y 2 años porque depende del valor que puedas crear en las personas, en las páginas que te refieran, entre otros miles de aspectos importantes. Es una técnica fantástica, sin dudas, pero lleva mucho tiempo. Y ustedes ya saben que el tiempo es dinero.

Otras estrategias, como el content marketing o marketing de contenidos, puede generar visitas a través de social media o email marketing. El marketing de contenidos no es ni más ni menos que la generación de valor a tus clientes a través de una comunicación. Cuando decimos «valor» hablamos de que algo sea útil o entretenido.

La estrategia que más rápido funciona es paid media o pauta publicitaria. Es decir, pagar anuncios en plataformas que te deriven tráfico a tu página web cuando tienen una búsqueda o comportamiento determinado.

¿Cuál es la mejor? No hay una que sea mejor que otra. Tener varias líneas de trabajo en cada una de estas áreas en la mejor estrategia posible.

3 – Experiencia de Usuario

La experiencia de usuario es tan importante como la generación de tráfico. Las personas no quieren luchar con tu sitio web. Necesitan que sea fácil de comprar, que no tenga errores, que sea rápido y que todo esté muy claro.

Más adelante haremos alguna nota sobre UX y sobre patrones de diseño y buenas prácticas para que entiendan más en profundidad porque este tema es tan importante.

Si no tenés conocimientos de diseño ni conocés a alguien que los tenga, lo mejor es que confíes en plataformas que resuelven este tipo de problemáticas. En el caso de un eCommerce: Shopify, TiendaNube o VTex son algunos de los ejemplos más comunes de SaaS que te resuelven en un 90% la experiencia de usuario. Si son usuarios más experimentados y tienen un equipo de desarrollo, WooCommerce podría ser una excelente opción.

4 – Email Marketing

Uno de los activos más importantes de una empresa son los datos de sus clientes o posibles clientes. El email marketing es un canal directo de comunicación con posibilidades narrativas muy distintas a todos los demás canales porque genera una sensación de 1 a 1. Es uno de los pocos vehículos narrativos donde sigue funcionando la prosa como formato estrella.

Si al Email Marketing le ponemos un poco de ciencia de datos y hacemos un análisis comercial profundo de las necesidades de los consumidores, podemos entender cómo aplicarlo a cada negocio.

Supónganse que venden cafeteras Nespresso y obviamente las cápsulas para ellas. ¿No sería muy interesante contar promociones, ofertas e ingresos de variedades de forma masiva?

En uno de nuestros clientes profundizamos aún más esta idea y junto con algo de data science calculamos cuánto tardaba cada cliente activo en tomar una caja de cápsulas de café. Con esa información generamos emails automáticos que luego, a los X días de comprada la última caja te enviaba un recordatorio diciéndote que te debías estar quedando sin cápsulas y si querías repetir el pedido, con un link directo a la web donde le facilitábamos la experiencia de la compra recurrente.

5 – Narrativas Propias

Las marcas más grandes lo vienen haciendo hace décadas: crean historias para que los consumidores se identifiquen con emociones y vinculen a su marca con ello.

Coca Cola durante un tiempo tomó la idea de felicidad y se la atribuyó a una gaseosa. Quilmes, una cerveza Argentina, durante muchos años usó de concepto «el sabor del encuentro». ¿Por qué comunicar una cerveza cuando podés comunicar algo mucho más fuerte: el momento durante el que la compartís?

Las marcas grandes siempre lo hicieron. Contrataron agencias de marketing con presupuestos multimillonarios para ligar sus productos o servicios con las cosas que realmente le importan a la gente: relaciones, amor, encuentros, familia, emociones fuertes, identificación con una etc.

Hoy, las PyMEs deben comenzar a recorrer un camino que durante muchos años no desarrollaron. La generación de vínculos emocionales fuertes con sus clientes. Esto solo lo van a lograr con mensajes sostenidos en el tiempo y con gestos.

Junto a uno de nuestros clientes, un estudio contable muy reconocido de Buenos Aires, desarrollamos un canal de email marketing con sus clientes. En él, segmentamos a los clientes en tres dimensiones: pequeñas, medianas y grandes empresas. Semanalmente comenzamos a enviar newsletters con todas las actualizaciones impositivas y legales que el gobierno iba sacando. Según el calibre de la información se lo mandábamos a un grupo, a dos o a tres.

Con la llegada del COVID19, le enviamos un mensaje a toda la base de clientes diciéndoles que si alguno conocía a alguien con un negocio que la estuviera pasando mal, podía bonificarle la atención contable durante 4 meses. Este tipo de gestos consolidan una relación existente y generan pregnancia en los clientes. Hacer marca, hoy más que nunca, es fundamental.

6 – Marketing Automation

Otro aspecto importante a desarrollar hoy es la automatización de ciertos procesos burocráticos que no hacen otra cosa que ensuciar y agregar fricción a las tareas diarias. Por ejemplo: mantener listas de clientes ordenadas. O enviar mails de forma automática cuando se sucede una acción en particular.

Hay muchas plataformas como Zapier o IFTTT que te permiten, sin saber programar, generar algoritmos de automatización que conecten una hoja de cálculos de Excel, con un sistema de gestión y con una plataforma de email marketing.

Detecten qué operaciones son burocráticas que de seguro tendrán posibilidades de automatizarse.

7 – Landings Pages

Una gran forma de comunicar productos o servicios estrella es, además de tener tu página web central, tener una página 100% dedicada para esto. ¿Por qué? Porque enfocamos la atención y nos da posibilidad de explayarnos más sobre determinado producto. En general, las landings pages tienen formulario de contacto, pero no necesariamente deben tenerlo.

Cada día se ven más páginas dedicadas para productos que se conectan con los check outs de cada eCommerce. Muy pronto las empresas commodities de eCommerce van a comenzar a ofrecer este servicio porque es una tendencia mundial que convierte realmente muy bien si la información elegida es la correcta.

Hoy, las herramientas que mejor funcionan son GetResponse o TypeForm, entre otras.

8 – Análisis de datos

Si alguien le pregunta al dueño de Zara cuánta gente entra a la tienda y qué porción termina comprando algo, la solución puede ser: o poner a alguien a contar a las personas (con la factibilidad de que en algún momento se distraiga y cuente mal), o poner una cámara con software analítico a hacer esta tarea, el cual puede llegar a ser muy costoso pensado a gran escala.

En Internet si hay algo de lo que nos podemos jactar es de que podemos medir todo. Y cuando decimos todo, es realmente todo.

Medir es fundamental porque nos permite entender, no solo la experiencia que alguien tiene con nuestra propuesta digital, sino sus apreciaciones sobre el precio, el tiempo de entrega, el producto o servicio en sí, la claridad de la información, etc.

Más allá de que no tenemos certezas a simple vista, hacer pequeños cambios e iterar en el tiempo es la forma de aprender. Prueba y error. Como la vida misma. Esto en un local comercial o en una empresa puede ser muy costoso, pero en Internet es prácticamente gratis.

9 – Si tienen éxito, sigan

Un error muy común en digital es lograr algo y en lugar de seguir apostando o invirtiendo, hacer la plancha. Internet es el terreno más competitivo que hay hoy. De las 10 empresas más grandes del mundo, 6 son o se basan en plataformas web.

Si tienen éxito vendiendo un producto a través de una tienda, lo más probable es que tengan que reinvertir parte de la rentabilidad en mejorar: la tecnología de la web, las fotos del producto, el producto en sí y/o en el packaging.

Si ustedes no invierten en su propia tecnología, otro invertirá y quedarán eventualmente fuera de mercado. Lo digital es tan dinámico como el cambio tecnológico. Si cada 2 años salen teléfonos mejores, más rápidos y con más funciones, ¿qué te hace pensar que tu empresa que vende a través de la tecnología puede no reinvertir en tecnología?

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Hasta acá algunas ideas y conceptos que los podrán ayudar a pensar estrategias para sus clientes o empresas. A seguir profesionalizando el mercado digital que todavía tiene mucho que madurar en América Latina y España. ¡Esperamos que les sirvan para repensar las propias!