Vender en recesión: por qué conviene mostrarse más

Cuando la economía se frena, la reacción más común es recortar: menos pauta, menos contenido, menos ruido. Yo creo que es al revés. En recesión la tasa de conversión baja, y la forma más directa de compensarla es que te vea más gente. Aunque en proporción te compren menos, si pasa más gente por tu tienda, terminás vendiendo más.

No es una frase motivacional, es aritmética. Y la vi funcionar con clientes reales en uno de los peores momentos de consumo que tuvo Argentina en años.

Qué le pasa a tu tienda cuando hay recesión

En recesión la gente piensa más qué compra, porque puede comprar menos. Compara más, posterga más, abandona más carritos. En marketing eso tiene nombre: la tasa de conversión, la proporción de visitas que termina en una compra. Y en una recesión, la tasa de conversión baja.

En un hilo de mayo de 2024 lo expliqué con un ejemplo extremo a propósito: si en 2023 de cada 100 personas te compraban 3, en 2024 te compra 1. El número exacto no importa tanto como la dirección. Cada visita vale menos que antes.

Frente a eso, casi todos hacen lo mismo. Pensemos en un local de blanquería a la calle: lanza descuentos en sábanas, cuotas, 3×2 en almohadas. En el fondo, todo eso es un intento por subir la tasa de conversión. Está bien, pero tiene un techo, y además se come tu margen.

Lo que ese local haría si pudiera es multiplicar la gente que pasa por la vereda. Si menos gente en proporción le compra, pero pasa mucha más gente, SIRVE. El local físico no puede hacerlo. Vos, vendiendo por internet, sí.

La cuenta: tráfico por tasa de conversión

Las ventas de un eCommerce se pueden pensar como una multiplicación simple: visitas por tasa de conversión por ticket promedio. Si uno de los factores cae, tenés dos caminos: pelearte con ese factor o empujar los otros.

Acá va un ejemplo ilustrativo, con números redondos para que se entienda la mecánica (no es un benchmark):

Con la misma tasa de conversión más baja, sumar 40% de visitas no solo recupera los pedidos perdidos, los supera. Si la caída de conversión es más brusca, como en el ejemplo de 3 a 1, el tráfico que necesitás para compensar es mucho mayor, y ahí la cuenta se pone exigente. Por eso hay que hacerla con tus números y no con los míos.

El caso real: -2% contra +71%

Ese mismo hilo de 2024 no era teoría. Mostré las ventas del primer cuatrimestre de 2024 contra 2023 de un cliente anónimo, en pleno derrumbe del consumo:

Pero lo bueno de vender en internet es que sí se puede lograr. Por ejemplo, acá están las ventas del primer cuatrimestre del 2024 vs 2023 de un cliente anónimo. Cayó 2%. Casi nada. ¿Cómo pasó? Metimos 40% más de gente.

(@MathiasChu, mayo 2024)

Con otro cliente hicimos lo mismo, y como trabajaba bien su marca, atendía bien y tenía clara su propuesta de valor, el resultado fue mejor: no solo no cayó, subió 71% en ventas.

Ahora, la letra chica, porque no vendo fórmulas mágicas. Ese segundo cliente perdió rentabilidad: con una inflación de 280%, su ticket promedio subió 200%. Vendió más, pero cada venta le dejó menos en términos reales. Mostrarse más te protege el volumen. El margen lo tenés que cuidar por otro lado.

Por qué sigue vigente en 2026

Uno podría decir que esto era para 2024 y que hoy el contexto es otro. A fines de 2025 lo planteé así:

No existe tal crisis de consumo. Lo que está pasando es que está cambiando la oferta, y lógicamente cambia cómo consume la gente. […] Pasamos de un sistema de escasez de producto a escasez de sentido y atención.

(@MathiasChu, noviembre 2025)

Llamalo recesión, consumo planchado o reacomodamiento del mercado: el resultado para tu tienda es parecido. Hace dos o tres años vendía el que tenía stock. Hoy, si no sabés capturar atención y generar confianza, la conversión te va a costar cada vez más. Y si la atención es lo que escasea, la marca que desaparece en el momento difícil es la primera que el cliente se olvida.

Mostrarse más no es solo poner más plata en ads

Cuando digo "mostrarse más" no hablo únicamente de subir el presupuesto en Meta o Google. El alcance lo podés conseguir de varias formas:

• Contenido orgánico: un TikTok que se viraliza, Reels que muestran el producto en uso, un canal de YouTube que explica.
• SEO: artículos y fichas de producto que respondan lo que tu cliente busca antes de comprar.
• Pauta: campañas de prospección para llegar a gente que todavía no te conoce, no solo remarketing a los que ya te visitaron.
• Canales propios: email y WhatsApp para volver a aparecer frente a quien ya te compró.

Como quieras, pero más. Si podés todos, mucho mejor. Cada canal tiene un costo distinto y un tiempo de maduración distinto: la pauta mueve la aguja rápido y el contenido y el SEO construyen un piso que no depende del presupuesto del mes.

Qué hacer esta semana

Si estás por recortar porque bajó la conversión, antes hacé esto:

1. Separá los dos números. Mirá visitas y tasa de conversión por separado, mes contra mes y contra el año pasado. Si las visitas cayeron, el problema no es solo la economía.
2. Calculá cuánto tráfico necesitás para compensar. Dividí la tasa de conversión anterior por la actual: ese es el multiplicador de visitas que te devuelve los mismos pedidos.
3. Chequeá que cada visita extra sea rentable. Comparar el costo de adquirir un cliente contra el margen de contribución por pedido te dice hasta dónde podés empujar sin perder plata.
4. Arreglá la tienda antes de llenarla. Más tráfico sobre un checkout lento o una ficha confusa es plata tirada. Revisá carga, envío, medios de pago y cuotas.
5. Repartí el alcance entre canales. No dependas solo de la pauta: sumá al menos un canal orgánico que siga trayendo gente cuando ajustes presupuesto.
6. Cuidá el margen por separado. Ofertas reales y bien calculadas, no descuentos para todo el catálogo.

Con CyberMonday del 2 al 4 de noviembre y Black Friday el 27, esta conversación es urgente: es el momento en que todos pautan a la vez y el que se esconde queda afuera de la vidriera.

Para seguir profundizando

• Cómo aumentar el presupuesto de publicidad en tu eCommerce
• CAC vs CPA en eCommerce
• Margen de contribución por pedido
• Checklist de la tienda antes de invertir en publicidad
• Cyber Monday 2026: cómo preparar presupuesto y ofertas

Nada te garantiza que vas a vender más en recesión, pero esconderte casi te garantiza que vas a vender menos. Si querés hacer la cuenta con los números de tu tienda y armar un plan de alcance que cierre, en Clica lo trabajamos con vos.