Para evaluar un descuento no alcanza con comprobar que el precio rebajado supera el costo del producto. Necesitás recalcular la contribución del pedido, considerar los demás costos que permanecen y estimar cuánto volumen adicional haría falta para compensar la reducción.
La cuenta no puede demostrar que ese volumen vaya a aparecer. Sirve para hacer visible la exigencia económica de una promoción antes de lanzarla. Tampoco existe un porcentaje de descuento rentable para todas las tiendas.
Qué significa «rentable» en este cálculo
Vamos a comparar contribución antes de publicidad y costos fijos, no ganancia neta. La contribución se obtiene restando costos variables al ingreso considerado; lo que queda todavía debe cubrir otros gastos. Esa distinción se desarrolla en la explicación de margen de contribución de OpenStax.
Para una decisión real también tendrás que incorporar los gastos específicos de la promoción, capacidad operativa y efectos sobre otras ventas. La tabla inicial es un escenario simplificado, no una aprobación automática para descontar.
Armá primero la situación sin promoción
Usaremos un ejemplo ficticio con todos los importes en la misma unidad monetaria y sobre una base consistente, sin impuestos trasladados al comprador. No representa un cliente ni tarifas actuales de una plataforma.
Un pedido tiene ingreso de productos de 100, costo variable de producto de 60, una comisión hipotética del 5% sobre ese ingreso y otros costos variables de 10 por pedido. Estos últimos podrían incluir preparación y logística neta. Son constantes por pedido en el ejemplo, no costos fijos mensuales.
Sin descuento, la contribución es:
100 − 60 − 5 − 10 = 25
Suponemos que el descuento lo financia íntegramente la tienda, que no cambian los productos del pedido y que no hay otras bonificaciones. Si cambia cualquiera de esos elementos, hay que recalcular.
Qué pasa al bajar el precio
Con un descuento del 20%, el ingreso pasa de 100 a 80. El producto sigue costando 60 y los otros variables siguen en 10. La comisión porcentual baja de 5 a 4.
80 − 60 − 4 − 10 = 6
El ingreso por pedido cae 20%, pero la contribución baja de 25 a 6: una reducción del 76%. La diferencia aparece porque buena parte de los costos no disminuye con el precio.
| Descuento sobre 100 | Ingreso del pedido | Comisión hipotética, 5% | Producto y otros variables | Contribución antes de publicidad |
|---|---|---|---|---|
| 0% | 100 | 5 | 70 | 25 |
| 10% | 90 | 4,50 | 70 | 15,50 |
| 20% | 80 | 4 | 70 | 6 |
| 25% | 75 | 3,75 | 70 | 1,25 |
| 30% | 70 | 3,50 | 70 | −3,50 |
No restes el descuento otra vez después de calcular el ingreso rebajado: ya está incorporado. Si la comisión real se calcula sobre otra base, tiene mínimos o incluye cargos adicionales, esta tabla no se puede trasladar sin ajustes.
Cuántos pedidos adicionales harían falta
Si todos los pedidos fueran comparables y no hubiera nuevos costos, la relación necesaria para conservar la contribución total sería:
Pedidos con promoción / pedidos sin promoción = contribución por pedido sin promoción / contribución por pedido con promoción
Con el descuento del 20%, sería 25 / 6 ≈ 4,17. Harían falta algo más de cuatro veces los pedidos, no un 20% más.
Si la referencia fueran 100 pedidos sin descuento, aportarían 2.500. Con 416 pedidos promocionados obtendrías 2.496; con 417, 2.502. Ese redondeo importa porque no se pueden vender fracciones de pedido.
Esto es una equivalencia matemática bajo supuestos, no una predicción comercial. El volumen adicional puede requerir más publicidad, horas operativas, stock o capacidad logística. Además, parte de las compras promocionadas podría reemplazar ventas que habrían ocurrido a precio completo.
El precio con contribución cero no es un precio recomendable
En este ejemplo, la contribución se puede escribir como precio × 0,95 − 70. Se vuelve cero cuando el precio es 70 / 0,95 ≈ 73,68, equivalente a un descuento aproximado del 26,32% sobre 100.
Ese límite solo cubre los costos variables incluidos. No deja nada para publicidad, estructura ni beneficio. Por eso no debe presentarse como «descuento máximo seguro».
Si la contribución por pedido es cero, ningún volumen finito cubrirá gastos adicionales positivos bajo este modelo. Si es negativa, más pedidos iguales profundizan esa pérdida de contribución. Una decisión excepcional, como liquidar inventario, necesita otro análisis explícito; no vuelve positiva esta cuenta.
Qué revisar antes de aprobar la promoción
Primero definí el objetivo: generar contribución adicional, mover una categoría, recuperar capital inmovilizado u otro resultado concreto. No uses un aumento de facturación como sustituto automático de ese objetivo.
Después revisá el mix. Un descuento aplicado solo a algunos productos puede convivir con pedidos que incluyen artículos a precio completo. Recalculá el pedido esperado y sus costos en lugar de usar el margen de un solo SKU para todo el carrito.
Si un proveedor o una plataforma financia una parte, confirmá importes, condiciones y momento de cobro. No trates un reintegro incierto como ingreso garantizado. Si agregás envío bonificado, incorporá su efecto una sola vez, como explica nuestra guía de margen de contribución por pedido.
Por último, separá gastos incrementales de gastos ya considerados y mirá capacidad. La equivalencia de volumen deja de servir si cambian costos por pedido o necesitás ampliar estructura. Una comparación antes/después tampoco prueba por sí sola que el descuento causó la diferencia: pueden intervenir estacionalidad, campañas, disponibilidad y otras condiciones.
El resultado útil es una tabla de escenarios con supuestos visibles, no una regla de «descontar hasta X%». Si el volumen requerido parece difícil de sostener, esa es información para revisar la propuesta antes de comprometer presupuesto o inventario.